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洞察人性，营销就是直击软肋
作者：李建华 时间：2013-4-24 字体：[大] [中] [小]
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我们习惯了面具，戴上，坚强的面对社会；摘下，温柔的面对家人！场合不同，需求不同，所表达的情感也有所不同！营销，就是针对不同的人性弱点，采取针对性的攻击方案，以达到预期效果。
毕竟，“一招赢天下”的功夫在营销界不复存在！创新是永胜的定律。不能企图复制别人的模式或是经验，它只能是借鉴，只能是用于自我强大过程中的参考，仅此而已。过分的模仿只会不论不类，反而在替他人作嫁衣！
回到【人性】，再谈营销！或许，单营销这个术语而言，不同的人有着不同的理解。它可以是销售、服务、定位，亦可以是炒作、促销等。
但是，万变不离其宗的是对人性的把控。论销售，你需要揣摩客户的心里，以图让他接受你的产品，套近乎、聊兴趣、说家事等手段以便让对方在内心中对你有所好感，因为人们乐于跟自己喜欢的人打交道；论服务，比如海底捞吃饭上帝般的享受！咳嗽一下，一刻钟后就会有人端上一碗姜汤送到面前？何等感动！把握细节，用情动人，菜品反而成为了配角，于是人们当然乐于传播令自己感动、快乐的就餐环境；论定位，沃尔沃卖的不是车是安全；沃尔玛开的不是超市是实惠；法拉利驾驭的不是交通工具是身份；记得在《新定位》一书中也清晰的诠释了，新时代定位，不仅仅是产品与人群，而是消费者脑袋中的情感位置。充分的在挖掘人性的弱点，创造需求。
在此再缪论一下，个人对2012年京东与孙宁、国美的“掐架”！那场“战斗”不可谓不是一个成功的营销案例！事件回放，起因：京东的刘强东宣称，京东三年内零毛利！保证所有大家电保证比苏宁、国美连锁店便宜10%以上！
哇！如此好事不正中了诸多消费者的下怀—“贪实惠”！因此，消息迅速蔓延互联网、生活中！回应：苏宁反击，如果价格高于京东，两倍差价赔付！再后来，国美不甘寂寞，加入战局！
三人混战，开打了！消费者观望着，却是“幸灾乐祸”的观望！价格战永远是百姓的期许，越低越好，最好能免费！结果就是，三家的货可比性太低，价格的下浮太少；三家平台当天的IP浏览量都同比暴增40%—10%不等；当日的各家平台成交量成几倍翻；几亿网名不间断的挂在嘴边…
这三家不能不说很厉害，多么好的联合炒作啊！充分抓住了人性的弱点—好奇心、贪便宜心、八卦心（是非心）、名人效应等，先引起人群的注意，激发你的贪欲，再触动你的是非心，造成病毒式的免费宣传，完全是无本万利的营销案例。
动动嘴皮，利用一下网络新媒体，造造舆论，如此而已！也许，这就是身在高处的人们对于下界人性的解读，很到位！我们仰视着那些高人（名人、企业家、领导等），似乎他们的一些大动作总会成为我们关注的焦点，因此，我们这些凡人不得不说又一次被“玩弄了”！
好比，明天某个明星忽然说一句话“我准备去法门寺出家”，也许只是下一刻钟，你的同事会将这个“惊天大消息”传到你的耳边…没办法，人们不可抗拒的弱点之一便是如此。
当然，消费者的弱点永远都有，也都存在，但往往“修炼”的更加聪明，好的营销没有固定公式，能让消费者心甘情愿的掏钱才是最佳方案！
QQ：328595468 E-mail:ljh520lyn@163.com 李建华（华少）